Négociation commerciale

Contenu de la formation

Mener un entretien découverte des besoins et du profil des prospects.
Le contexte de négociation :
• Les compétences d’un négociateur.
• Les avantages de la négociation.
• La situation de la négociation et les enjeux.
• Les styles sociaux et leurs effets dans le champ de la négociation.

La conduite de la négociation :
• Les étapes d’une négociation, les outils, les obstacles, les solutions et les alternatives.
• Les négociations bilatérales ou multipartites.
• Les techniques de repérage de système de valeur de l’autre et sa stratégie.

La communication dans la négociation :
• La sortie des situations de blocage ou conflictuelles.
• Le traitement des objections.
• L’argumentation.
• Les attitudes qui facilitent le recueil et le traitement des informations.
• La clarification et la fixation des objectifs de l’interlocuteur.

Les techniques et stratégies de négociation :
• Le traitement des objections.
• L’argumentation.
• Le questionnement.
• La fixation d’objectifs.