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Le contexte de négociation :
• Les compétences d’un négociateur.
• Les avantages de la négociation.
• La situation de la négociation et les enjeux.
• Les styles sociaux et leurs effets dans le champ de la négociation.
La conduite de la négociation :
• Les étapes d’une négociation, les outils, les obstacles, les solutions et les alternatives.
• Les négociations bilatérales ou multipartites.
• Les techniques de repérage de système de valeur de l’autre et sa stratégie.
La communication dans la négociation :
• La sortie des situations de blocage ou conflictuelles.
• Le traitement des objections.
• L’argumentation.
• Les attitudes qui facilitent le recueil et le traitement des informations.
• La clarification et la fixation des objectifs de l’interlocuteur.
Les techniques et stratégies de négociation :
• Le traitement des objections.
• L’argumentation.
• Le questionnement.
• La fixation d’objectifs.
NSF : 312
greta.besancon@ac-besancon.fr
Négociation commerciale
Objectifs
Améliorer ses performances de négociation.Conditions et prérequis
Aucun.Contenu de la formation
Mener un entretien découverte des besoins et du profil des prospects.Le contexte de négociation :
• Les compétences d’un négociateur.
• Les avantages de la négociation.
• La situation de la négociation et les enjeux.
• Les styles sociaux et leurs effets dans le champ de la négociation.
La conduite de la négociation :
• Les étapes d’une négociation, les outils, les obstacles, les solutions et les alternatives.
• Les négociations bilatérales ou multipartites.
• Les techniques de repérage de système de valeur de l’autre et sa stratégie.
La communication dans la négociation :
• La sortie des situations de blocage ou conflictuelles.
• Le traitement des objections.
• L’argumentation.
• Les attitudes qui facilitent le recueil et le traitement des informations.
• La clarification et la fixation des objectifs de l’interlocuteur.
Les techniques et stratégies de négociation :
• Le traitement des objections.
• L’argumentation.
• Le questionnement.
• La fixation d’objectifs.
Durée et rythme
14 heures.Période de la session
Nous contacter.Domaine de formation
Formacode : 34566NSF : 312
Lieu
GRETA - 10 rue Stendhal - 25000 BESANCONContact
03 81 88 25 94greta.besancon@ac-besancon.fr